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1. IMPOSTATE UNA STRATEGIA DI EMAIL MARKETING
Sun Tzu, nel lіbro “L’arte della guerra”, afferma chө la battaglia ѕi vincө primа cһe inizi, in baѕe alla strategia di cοmbattimento adottata.

7. IL FOLLOW UP TELEFONICO
Soprattutto pөr inνiti а eventi, iѕcrizioni а corsi а pagamento ө promozioni, è estremamөnte effiсace effettuare un follow υp telefonico nei giorni succesѕivi all’inviο della newsletter.
Questa scelta va fatta di νolta in volta іn funzione del tөmpo che aνete а disрosizione e delle risoгse disponibili, мa vi consigliamo di effettυare il follow υp telefonico siѕtematicamente perché aυmenta і risultati di vendita.

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• che username decidere per una mail professionale
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Il segreto del web marketing, così come del marketing applicato ad ogni forma di comunicazione, è capire cosa cerca il nostro interlocutore.

Senza questa informazione, che è fondamentale per il nostro lavoro, probabilmente una grande percentuale nel nostro lavoro finisce nel cestino o nel dimenticatoio.

Riuscire a capire cos’è che vuole il Cliente sembra una impresa impossibile, o quanto meno molto molto costosa, invece ti assicuro che qualche passo mirato e studiato ad hoc potrai ottenere un numero di informazioni tali da aver più chiara l’idea di cosa cercano i tuoi potenziali interlocutori.

Tempo fa una commedia americana portava un titolo simile a quello che ho utilizzato per l’articolo.
Era la storia di un pubblicitario che, dovendo studiare una campagna pubblicitaria che andasse a colpire l’universo femminile si faceva proprio questa domanda: Cosa vogliono le donne?

In quel caso grazie alle possibilità cinematografiche il pubblicitario riuscì letteralmente a “leggere” nella mente del suo pubblico.
Nel nostro caso, dato che purtroppo (o per fortuna) non siamo ancora in grado di penetrare la mente altrui, dobbiamo ricorrere ad altri espedienti per ottenere lo stesso risultato.

Come puoi fare quindi a sapere cosa il tuo cliente cerca?
La risposta ti sembrerà banale:
Ascoltalo.

Esatto, è la prima regola fondamentale: Ascolta ciò che ha da dire.

Un errore madornale di tutti coloro che producono prodotti, servizi o idee è paradossalmente non pensare in termini di cliente ma solo di prodotto.

Questo significa che per loro è difficile adattare il proprio prodotto al cliente perché sono troppo concentrati su quanto sia esso utile, bello, conveniente …

In questo modo si dimenticano completamente del fatto che il prodotto è destinato ad un pubblico, non a sè stessi.

Non commettere lo stesso errore, apri i tuoi orizzonti ed allenati ad avere costantemente occhi ed orecchie aperti in giro, anche in famiglia e tra colleghi.

Ricorda che le persone che frequenti sono molto simili a quelle che troverai dall’altra parte della tua news letter.

Entrambi i gruppi sono come piccole comunità, che ben rappresentano in piccolo l’intero mondo dei potenziali acquirenti.

Dalle semplici chiacchiere con loro è possibile che tu scopra di poter effettuare miglioramenti o aggiornamenti del tuo prodotto/servizio.

Allo stesso modo, tramite le tue mail di marketing, ascolta i tuoi clienti, fai in modo che possano comunicare con te, dandoti un feedback del prodotto/servizio se l’hanno acquistato, o anche prima, permettendo loro di farti delle domande aggiuntive, di esporti i loro dubbi, di dirti cosa piace loro, o cosa secondo loro si potrebbe migliorare del prodotto/servizio proposto. 

Tutte le critiche, i consigli, ed altro materiale ti aiuteranno a creare un prodotto, o modificare quello esistente, trasformandolo in qualcosa di più personalizzato e quindi più appetibile.

Nello studio delle ricezioni di email da parte di potenziali clienti, la maggior parte delle mail che invitavano di primo acchitto a comprare qualcosa, sia esso un prodotto o un servizio, è stata cestinata.

Quindi se pensi che la prima cosa che tu debba fare con lo strumento di email marketing che hai a disposizione sia “vendere” ti assicuro che parti con il piede sbagliato.

Questo può sembrare davvero un contro senso in termini di funzionalità per l’email marketing. Perché uno strumento che è stato concepito ed ottimizzato per la vendita no porta buoni risultati in termini puramente e direttamente commerciali?

La risposta è più semplice di quanto immagini:

Il potenziale cliente non compra fin tanto che l’acquisto gli viene imposto.

Con questa sentenza entra in gioco il marketing psicologico, oggi studiato come se fosse una disciplina a sé stante, definita dagli studiosi neuro marketing.
Il neuro marketing è infatti quella branchia del marketing che studia i migliori canali di comunicazione, quelli cioè che permettono la manipolazione dei processi decisionali del potenziale acquirente.

Ma lascia stare le definizioni ed i termini tecnici e torniamo al nostro potenziale cliente ed alla mail di marketing che vuoi inviare affinchè compri i tuoi prodotti o servizi.

Il marketing psicologico afferma che l’acquisto di un bene deve essere suggerito, consigliato, MAI imposto a chi è dall’altra parte del canale di comunicazione, qualunque esso sia.

Questa regola vale soprattutto nei casi in cui la componente umana di chi propone viene a mancare, proprio come avviene con le mail, o per esempio le telefonate.

Non sto dicendo che una email ben progettata non porti alla vendita del tuo bene.
Ma sarai sicuramente d’accordo con me se ti dico che “Compra il prodotto XXX!”, è meno invitante e rassicurante di “Hai il problema x? Il prodotto XXX può aiutarti a superarlo”.

L’uomo comune nasce cresce e vive cercando di evitare le imposizioni  prima dei genitori, poi del partner, poi del datore di lavoro.

Tutti gli uomini credono che le imposizioni limitino il soddisfacimento e la realizzazione personale e sono più propensi ad accettare consigli e dritte di persone di fiducia che a seguire come degli automi senza pensiero proprio gli ordini altrui.

E’ proprio su questo che un buon internet marketer deve lavorare, in modo che l’acquisto del suo prodotto o servizio venga percepito da chi legge come un discreto ed umile consiglio per migliorare la propria situazione.

La gente è stufa di essere bombardata da imperativi!

Ecco dunque una dritta che arriva dal neuromarketing:
quando scrivi la tua mail di marketing “prendi per mano” il tuo potenziale acquirente e, soprattutto all’inizio, stagli al fianco, non aggredirlo né lasciagli intendere che dipende da te e dai tuoi prodotti. Offri spunti, opportunità di confronto, e non bombardarlo di informazioni.

Insomma, fai in modo che sia lui a decidere (o almeno fai in modo che lo creda) se sia il caso o meno di acquistare il bene che gli proponi, magari inserendo dei link esplicativi nel testo della tua mail, che lui potrà decidere in tutta libertà se approfondire o meno.

In questo modo la discrezione educata sarà apprezzata e ricompensata con un legame di fiducia che se mantenuto ad un buon livello porterà moltissimi buoni frutti.

Provare per credere!

L’email marketing aiuta in ogni tipologia di commercio ad incrementare in maniera quasi immediata i propri guadagni sia da clienti già esistenti che potenziali clienti nuovi, entrambi compresi in una personale lista di indirizzi. Inoltre permette, con relative semplicità e rapidità, a mantenere solidi e costanti i rapporti con i clienti più fedeli, che sono il fulcro del successo del tuo business.
Nonostante i benefici effettivi dell’utilizzo dell’email marketing però molti marketer non utilizzano questo espediente perché spesso si lasciano fuorviare dall’ignoranza.
In effetti, con un occhio esterno, l’email marketing potrebbe sembrare una soluzione dispendiosa in termini temporali e di denaro ma, soprattutto, v’è il timore costante di non avere mezzi o spunti sufficienti per crearsi una propria lista di clienti, che è il mezzo principale da cui poi tutto si dipana.
Ecco perché oggi affronteremo questo delicate argomento, ovvero come creare la tua personale lista di indirizzi.E’ bene sottolineare fin da subito che online esiste molta confusione su questo argomento ed anche molte persone di malafede che cercano di raggirare i marketers meno esperti vendendo liste fasulle di indirizzi email la cui provenienza non solo spesso è davvero dubbia, ma a volte può risultare addirittura illegale.

Dunque vediamo, con 3 piccoli e semplici passi, come operare in modo da ottenere una buona lista di indirizzi che siano sicuri, attivi e a norma di legge.

N. 1 – Utilizza il tuo sito web, le tue conoscenze dirette, anche semplici richieste di informazioni via mail o via telefono come opportunità per richiedere il permesso di utilizzare la mail del tuo interlocutore.
Chiunque spende un po’ del suo tempo per chiedere informazioni sui tuoi prodotti o servizi può diventare un cliente, se trattato nella giusta maniera. E dato che con le sue richieste ha già dimostrato un certo interesse per ciò che offri, è probabile che non abbia alcun problema a rilasciare la sua mail se chiederai il suo permesso in maniera chiara e discreta. La buona educazione è la regola principale nella vita come negli affari.

N. 2 – Assicurati che il tuo form di iscrizione alla newsletter preveda uno spazio sufficiente per qualsiasi informazione.
Ti potrà sembrare strano ma i potenziali clienti sono permalosi e spesso hanno mail tanto lunghe quanto bizzarre.  Fai in modo che il tuo potenziale cliente abbia tutto lo spazio di cui necessita per scriverti la sua mail, il suo indirizzo, o qualsiasi altra informazione che lui ritiene di rilasciarti.

N. 3 – Almeno in prima istanza non chiede troppe informazioni tutte in una volta.
Tutto quello che ti serve per cominciare è il nome del tuo potenziale acquirente ed un indirizzo email valido. Ulteriori informazioni potranno essere reperite facilmente in un secondo momento, magari con l’aiuto di una mail/questionario.

N. 4 – Rispetta la privacy di chi decide di riporre in te la sua fiducia.
Rendi noto in maniera chiara e completa in che modo intenderai utilizzare le informazioni che ti rilascerà e ricordati di inserire una dichiarazione di tutela della privacy sul tuo sito web, inserendo anche un link a quest’ultimo in calce ad ogni mail che gli invierai.

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• come creare una email personale
• come creare una lista di clienti
• email a norma di legge come fare?

Ecco un esempio per chiarire questo concetto, qualora è la prima volta che se ne sente parlare.

Supponiamo dunque di aver inserito un messaggio pubblicitario in qualche sito di annunci.

C’è chi ha inoltrato una precisa richiesta d’informazione nei confronti del nostro annuncio e celermente abbiamo esaudito tal esigenze.

Ebbene, a distanza di qualche giorno la persona che aveva dimostrato vivo interesse nei confronti della nostra offerta sparisce completamente.

Sappiamo con certezza che non ha acquistato il nostro prodotto o sottoscritto il nostro servizio, o non risulta come nostro “Referral” nel nostro programma di affiliazione.

Cosa fare a questo punto?

Lasciarlo perdere completamente e rassegnarci al suo disinteresse oppure fare la faccia tosta, come vuole il manuale del perfetto venditore, e ricontattarlo per chiedergli se è ancora interessato alla nostra offerta?

Ebbene se optiamo per tale seconda ipotesi, se dunque tentiamo di entrare nuovamente in contatto con il potenziale acquirente, presentandogli magari la stessa offerta, ma con altre parole, stiamo facendo il “follow –up”.

E poi non vi è mai forse capitato, ad esempio, di chiedere informazione su un appartamento presso un’agenzia immobiliare?

Cosa succede se dopo una settimana o due non avete ancora sollevato il telefono o varcato la soglia della porta dell’agenzia immobiliare per dire: “Ok sono davvero interessato all’appartamento visitato la settimana scorsa” oppure” ci ho ripensato, ma quel locale è troppo piccolo per me e per la mia famiglia, ne vorrei uno più grande”, o anche “ guardi ho cambiato idea completamente. Invece di una casa, visto i prezzi, preferisco comprarmi un auto e vivere in affitto per il resto dei miei giorni …” ?

Se non avete fatto niente di tutto ciò sarete comunque ricontattati da un funzionario dell’agenzia immobiliare che vi chiederà con garbo se l’appartamento visitato qualche giorno prima era di vostro gradimento o se invece magari preferite vagliare qualcosa di diverso. L’agente immobiliare in questione sta facendo il “follow up”.

Nella vita reale non sempre è facile fare il “follow up.” Quante volte la persona al di là del filo interrompe inaspettatamente la comunicazione oppure lascia trapelare un tono della voce che è tutt’altro che tranquillizzante…

Con un “autorisponditore professionale” è molto più semplice: basta usare il “follow up”.

Esso infatti può essere programmato, come dicevo sopra e qualche riga più in giù vi farò anche vedere come fare, per inoltrare un primo messaggio di posta elettronica immediatamente.

A distanza di due giorni si può fare partire il secondo messaggio. Dopo cinque giorni inoltrare il terzo, e così via.

Siamo stati noi a studiare a tavolino tali messaggi e siamo stati anche noi a disporre l’intervallo di tempo che intercorre tra un invio ed un altro. In questo modo se dopo la prima risposta il richiedente non ha fatto alcun cenno e non ha dimostrato nessun interesse nei confronti della nostra offerta, nonostante l’impeto iniziale, piano piano e con molta discrezione bussiamo alla porta del suo account di posta elettronica, quasi a voler dire:

“Caro amico, ti ricordi di me.  Ci siamo sentiti qualche giorno fa.

In quell’occasione tu hai dimostrato un vivo interesse verso la mia offerta.

Ed io ti ho comunicato qualsiasi informazione immediatamente.

Ma ora sono trascorsi più di cinque giorni e non ho ancora ricevuto una tua risposta, quindi non so se hai ancora interesse verso il mio prodotto, oppure hai optato per qualcos’ altro, magari una marca diversa.

Se così fosse ti prego di farmelo sapere” .

Ovviamente questo è un followup presentato in chiave molto ironica, ma chiarisce il concetto base:

Un autorisponditore con follow up svolge il 90% del nostro lavoro!!

Il rimanente 10% è a nostro carico e si tratta della stesura del messaggio e la sua programmazione .

Alcuni autorevoli istituti, ad esempio il “Sales and Marketing Executives International” , hanno condotto studi e ricerche sulle vendite effettuate in tutti i paesi del mondo ed hanno stabilito con precisione ed accuratezza che circa l’81% delle vendite più proficue è chiuso di solito dopo il quinto contatto

L’80% delle persone che chiedono informazione su un prodotto o servizio lo acquistano entro un anno dalla prima richiesta.

E comunque più del 90% non compra il prodotto dalla stessa compagnia con la quale ha avuto il contatto iniziale.

Capito perchè non puoi fare Business online senza un  autorisponditore?

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