Avrai letto spesso in questi articoli e su altri blog dell’importanza per un buon email marketer di mantenere un rapporto di stima e fiducia rispetto ai suoi clienti.

Oggi voglio entrare nello specifico di due termini inglesi che spesso vengono utilizzati per spiegare la condizione di “consenso” o meno da parte di un cliente o di un potenziale tale.

Le migliori mail di marketing, quelle che raggiungono il loro obbiettivo pubblicitario e contribuiscono alla diffusione di un prodotto o di un servizio tra i propri clienti non sono mai le mail inviate a “random”, cioè mandate ad indirizzi i cui proprietari non hanno esplicitamente richiesto il loro invio.

Esistono infatti delle procedure specifiche, molto semplici, per invitare i potenziali acquirenti a decidere autonomamente, e senza forzature, di aderire ad una newsletter o di accettare l’invio di email periodiche che informino sui propri prodotti o sulle novità dell’azienda.

L’azione di un utente che, di sua spontanea volontà, richiede l’invio di posta elettronica inerente ad uno o più argomenti si chiama in gergo Opt-in.

Ricevere l’Opt-in dal proprio interlocutore è assolutamente fondamentale e deve essere il requisito senza il quale dovremmo guardarci bene dall’inviare materiale pubblicitario.

I motivi sostanzialmente sono due:

1.    Non siamo sicuri che le nostre informazioni siano gradite, e di conseguenza riescano a svolgere la propria funzione informativa.

2.     L’Opt-in per definizione prevede che l’utente abbia confermato la propria volontà a ricevere le tue email di marketing, e quindi non rischi di violare il severissimo Decreto legislativo 196/2003 e successivi in materia di privacy.

Al contrario di quanto appena enunciato, si è in condizione di Opt-out nel caso in cui si invii una marketing mail, anche solo la prima volta, senza aver ricevuto il consenso del nostro interlocutore.

Tecnicamente in una situazione di Opt-out tutto il materiale che tu accingerai ad inviare ai tuoi interlocutori è assimilabile allo Spam, per cui, è estremamente fastidioso per chi lo riceve,  che si trova costretto a perdere del tempo prezioso per leggerlo o anche solo per spostarlo nel cestino.

Ma non è finita qui, l’Opt-out crea anche una condizione assolutamente contraria a quanto ci aspettiamo, dato che la nostra immagine e quella della nostra azienda in questo modo rischia di rovinarsi agli occhi di uno o più potenziali clienti.

Nell’email marketing l’insistenza non è quasi mai una buona strada.

Lasciamo pure questo modo di fare agli spacconi, e teniamoci strette la pazienza e la professionalità:  quelle si che sono ottimi biglietti da visita e non passano mai di moda.

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Una ѕoluzione рuò essere citare il tuo nοme, oppure quello del tuo blog, іn ognі newsletteг che ti appresti ad inviаre өd essere limpido e nοn aggressivo nөi tuοi аnnunci.

Sempre più spesso però, causa consigli sul non tartassare i propri clienti o sul renderli liberi di muoversi agilmente e scegliere le cose e gli argomenti che più interessano loro, c’è il rischio per chi lavora alle mail di questo tipo di perdere di vista l’obbiettivo principale per cui la mail stessa viene creata.

Quando scrivi una mail, i tuoi sforzi per non infastidire, o farlo al minimo, il tuo interlocutore, sono davvero apprezzabili, ma se per farlo finisci per omettere l’informazione che sta alla base della tua strategia di email marketing, significa che qualcosa non quadra.

E’ vero pure che, più una email di marketing diventa analitica e puramente descrittiva dell’offerta, più aumenta il rischio che venga immediatamente cestinata, buttando nel cestino, dietro di lei, anche tutto il tuo lavoro.

Qual è allora il metodo più efficace per mantenere il tuo obbiettivo e non infastidire  i potenziali lettori?

Una mail che ha un aspetto informativo, che già dal titolo (il soggetto) rende noto lo scopo di riportare informazioni inerenti ai gusti ed alle aspettative di chi legge, ha una ottima probabilità di aiutarti a far passare il messaggio inviato.

In effetti se sei stato bravo a recuperare un certo numero di indirizzi e l’hai fatto con criterio, dovresti conoscere, almeno un poco, i gusti di chi potrebbe leggere la tua mail.

Infatti puoi partire dal presupposto che, se un utente ha acconsentito alla ricezione di una newsletter o di una mailing list precisa, è molto probabile che sia interessato (o almeno curioso)sugli argomenti che queste trattano.

Utilizza dunque queste preziosissime informazioni per colpire nel segno e attirare l’interesse dei tuoi clienti.

Mantieniti imparziale, evita giudizi personali o peggio critiche, limitati ad illustrare i fatti e lascia che sia il tuo interlocutore a decidere se approfondire l’argomento o meno.

In ogni caso fai in modo che, nel caso decida di si (e la probabilità è buona, proprio perché dovrebbe esser interessato in partenza) possa cliccare su link ed accedere ad altre informazioni direttamente dalla mail.

Ricorda sempre, altro punto fondamentale, che la tua e-mail deve essere leggera, con un testo non troppo lungo, meglio se visualizzabile in una pagina unica senza bisogno di doversi spostare con il cursore.

La persone (e se fai una analisi del tuo modo di leggere le e-mail personali, anche tu) non hanno tanta pazienza, quindi il tuo scopo sarà di portarli ad acquistare senza rischiare di far perdere loro del tempo prezioso o peggio, di annoiarsi.

Un’azienda che ha necessità di pubblicizzarө un prodotto o υn servizio non pυò permettөrsi il lusso cһe un sυo messaggio sia consideгato spаm né tanto mөno che il meѕsaggio elettronico venga cestinato аncor pгima di esѕere aperto.

Quindi se pensi che la prima cosa che tu debba fare con lo strumento di email marketing che hai a disposizione sia “vendere” ti assicuro che parti con il piede sbagliato.

Questo può sembrare davvero un contro senso in termini di funzionalità per l’email marketing. Perché uno strumento che è stato concepito ed ottimizzato per la vendita no porta buoni risultati in termini puramente e direttamente commerciali?

La risposta è più semplice di quanto immagini:

Il potenziale cliente non compra fin tanto che l’acquisto gli viene imposto.

Con questa sentenza entra in gioco il marketing psicologico, oggi studiato come se fosse una disciplina a sé stante, definita dagli studiosi neuro marketing.
Il neuro marketing è infatti quella branchia del marketing che studia i migliori canali di comunicazione, quelli cioè che permettono la manipolazione dei processi decisionali del potenziale acquirente.

Ma lascia stare le definizioni ed i termini tecnici e torniamo al nostro potenziale cliente ed alla mail di marketing che vuoi inviare affinchè compri i tuoi prodotti o servizi.

Il marketing psicologico afferma che l’acquisto di un bene deve essere suggerito, consigliato, MAI imposto a chi è dall’altra parte del canale di comunicazione, qualunque esso sia.

Questa regola vale soprattutto nei casi in cui la componente umana di chi propone viene a mancare, proprio come avviene con le mail, o per esempio le telefonate.

Non sto dicendo che una email ben progettata non porti alla vendita del tuo bene.
Ma sarai sicuramente d’accordo con me se ti dico che “Compra il prodotto XXX!”, è meno invitante e rassicurante di “Hai il problema x? Il prodotto XXX può aiutarti a superarlo”.

L’uomo comune nasce cresce e vive cercando di evitare le imposizioni  prima dei genitori, poi del partner, poi del datore di lavoro.

Tutti gli uomini credono che le imposizioni limitino il soddisfacimento e la realizzazione personale e sono più propensi ad accettare consigli e dritte di persone di fiducia che a seguire come degli automi senza pensiero proprio gli ordini altrui.

E’ proprio su questo che un buon internet marketer deve lavorare, in modo che l’acquisto del suo prodotto o servizio venga percepito da chi legge come un discreto ed umile consiglio per migliorare la propria situazione.

La gente è stufa di essere bombardata da imperativi!

Ecco dunque una dritta che arriva dal neuromarketing:
quando scrivi la tua mail di marketing “prendi per mano” il tuo potenziale acquirente e, soprattutto all’inizio, stagli al fianco, non aggredirlo né lasciagli intendere che dipende da te e dai tuoi prodotti. Offri spunti, opportunità di confronto, e non bombardarlo di informazioni.

Insomma, fai in modo che sia lui a decidere (o almeno fai in modo che lo creda) se sia il caso o meno di acquistare il bene che gli proponi, magari inserendo dei link esplicativi nel testo della tua mail, che lui potrà decidere in tutta libertà se approfondire o meno.

In questo modo la discrezione educata sarà apprezzata e ricompensata con un legame di fiducia che se mantenuto ad un buon livello porterà moltissimi buoni frutti.

Provare per credere!

Oggi do per scontato che queste due regole fondamentali siano ben palesi nella mente di chi fa dell’internet marketing il proprio mestiere e mi soffermo sulla differenza di efficacia tra una mail in formato testo ed una mail in formato html.
Oggi buona parte degli account di mail dà l’opportunità di ricevere mail in formato html, ovvero con contenuti che prescindono dal puro testo scritto.
E’ possibile aggiungere al testo della propria mail link a pagine internet, immagini, video e molti altri elementi multimediali.
Senza dubbio una mail in formato html permette di “abbellire” il proprio testo e renderlo più appetibile per il nostro interlocutore.
Ma ti sei mai chiesto se questo stratagemma non porti anche con sé dei lati negativi?

Come al solito consiglio di metterti nei panni del tuo destinatario e cercare di registrare le tue reazioni di fronte a due mail, una in formato testo, una in formato html, che facciano da modello per il materiale che vorrai mandare ai tuoi potenziali clienti.

Ti arriva, nel marasma di mail spam e notizie poco interessanti, oltre che non richieste una mail che tu, vuoi perchè ha un titolo accattivante, vuoi perchè non ti sembra pubblicità gratuita, decidi di aprire.
E’ una mail ordinata, formato testo, con l’utilizzo di sole implementazioni grafiche di basso rilievo (ovvero grassetto, qualche sottolineatura degli elementi principali, spaziature ben distribuite etc.).
E’ vero, rispetto al bombardamento di suoni e colori di cui ci siamo abituati ad essere vittime da parte del web questa mail sembra avere poco “carattere”.
Ma se la chiudi, puoi affermare di averne letto il testo, di aver compreso il suo significato, insomma hai recepito il messaggio che voleva inviarti colui che ti ha scritto.

La seconda mail che apri invece è in formato html, è allegra, ha tanti colori, dei link a siti potenzialmente interessanti e un paio di banner dinamici.
Senza dubbio il messaggio è più concertato, hai possibilità di spaziare per esempio, nella ricerca di ulteriori informazioni e ti lasci ammaliare dai colori e dai movimenti delle gif nei banner.
Ma ora chiudi la mail e fermarti un attimo a riflettere:
Ti ricordi cosa ti diceva il testo? Quali erano i servizi o i prodotti che la mail ti ha proposto?
Hai recepito davvero il messaggio dell’azienda che ti ha contattato o ti sei distratto fino al punto di aver sposato in secondo piano il contenuto effettivo della mail?

E’ proprio questo il rischio delle mail in formato testo, il lasciarsi trasportare da suoni e colori e quintali di informazioni di contorno e perdere di vista il messaggio principale, quello per cui la mail viene inviata.

Senza contare che magari non tutti sono come te, esiste un buon numero di persone che anche se apre la mail, reagisce peggio di fronte alla confusione d testi immagini e altri contenuti della mail e la chiude cestinandola prima ancora di leggerla.

Ecco perchè consiglio sempre di utilizzare, per quanto sia possibile, sempre mail di solo testo e concentrarsi sui contenuti da veicolare piuttosto che sugli elementi accessori.

Seppure una mail in formato html possa essere nel complesso ben fatta, con elementi strutturati in maniera lodevole ed efficace, c’è sempre la possibilità che il tuo lavoro non venga riconosciuto come tale.

L’email marketing non è certo una scienza esatta, ma l’intelligenza dei bravi internet marketers sta nell’aiutare il proprio lavoro escludendo gli elementi che presuppongono dei rischi troppo alti.

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Ad esempio, sarà capitato a molti di dover mettere insieme più file di testo in una unico file

Ovviamente possiamo fare un classico copia e in colla usando un editor di testo standard, ma solo se parliamo di piccoli documenti e magari dobbiamo eseguire questa operazione soltanto con due o tre documenti.

Immaginiamo però di avere, ad esempio una cartella con 200 file di testo, magari con dei semplici resoconti o delle liste di indirizzi di posta elettronica, e che vogliamo unire tutti questi documenti in un documento unico

La cosa diventa sicuramente più complicata e, facendola manualmente, comporterebbe un dispendio di energie e di tempo enorme, senza considerare la effettiva possibilità di commettere una grandissima quantità di errori

Come sempre Internet ci viene in aiuto grazie ad un piccolissimo programma gratuito che fa soltanto questa funzione, ma lo fa sicuramente molto bene

Il programma si chiama txtcollector ed è scaricabile gratuitamente da questa pagina

http://bluefive.pair.com/txtcollector.htm

Si tratta di un software per sistemi Windows di appena 650K con una interfaccia davvero semplicissima che non richiede particolari spiegazioni, ma la sua efficacia è davvero eccezionale e funziona benissimo anche con file di testo di grandi dimensioni senza avere minimo problema

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Oggi vedremo come sfruttarlo a nostro vantaggio.
Hai mai letto, in qualche pubblicità cartacea o anche magari ascoltato alla radio o alla tv di promozioni limitate nel tempo?
Si tratta in pratica di vere e proprie offerte speciali, disponibili per i clienti o eventuali tali soltanto entro un lasso di tempo prestabilito.

Questo modo di concepire le offerte speciali possiede un grande potere, ovvero scuote le coscienze di chi legge ed insinua in lui il seme dell’ansia.

Non sto parlando dell’ansia cattiva, quella che non fa dormire la notte, sia chiaro, ma quel solletichìo che non ti molla quando sai che l’offerta non è valida per sempre e sei consapevole che un pizzico di pigrizia da parte tua potrebbe farti perdere una ghiotta occasione!

Il problema grave in questo contesto è che spesso i marketer fanno un errore colossale.
Propongono cioè offerte limitate nel tempo,ma senza specificare di QUANTO tempo si tratta.

A prima vista potrebbe sembrarvi che non vi sia una grossa differenza di feedback tra:
Offerta speciale! Affrettati è valida solo per un tempo limitato!
e
Offerta speciale! Affrettati, è valida solo fino al 15 Gennaio!

Insomma, entrambe le frasi ti invitano a non perdere la tua occasione.
Ma rifletti bene, qual è quella più incisiva?
Qual è quella che, detta terra terra, ti fa fare un po’ di calcoli e ti fa decidere davvero che non c’è tempo da perdere?
Esatto! E’ proprio la seconda frase!

Infatti, a differenza della prima frase, dove l’invito è presente in egual modo ma non è così efficace, nel cervello di chi legge il secondo invito si innesca una sorta di corsa al tempo, ove il tuo interlocutore avrà quindi chiaro il lasso di tempo che lo separa dalla sicurezza di perdere l’occasione descritta dalla mail.
Nel primo esempio invece, il solo fatto di non poter venire a conoscenza della data precisa in cui la promozione scade, permette a chi leggere di stare più rilassato e di pensare tra sé e sé: “Beh, tra un po’ scade, ma ho ancora tempo …” e spesso di dimenticarsi completamente dell’occasione.
Ne consegue una fatica sprecata per te ed un cliente in meno nel tuo portfolio.

Dunque non basta che la tua offerta promozionale in una mail sia scritta bene, con i termini giusti, e gli argomenti interessanti, a volte un piccolo accorgimento del genere può essere ciò che fa davvero la differenza.

Dunque vediamo, con 3 piccoli e semplici passi, come operare in modo da ottenere una buona lista di indirizzi che siano sicuri, attivi e a norma di legge.

N. 1 – Utilizza il tuo sito web, le tue conoscenze dirette, anche semplici richieste di informazioni via mail o via telefono come opportunità per richiedere il permesso di utilizzare la mail del tuo interlocutore.
Chiunque spende un po’ del suo tempo per chiedere informazioni sui tuoi prodotti o servizi può diventare un cliente, se trattato nella giusta maniera. E dato che con le sue richieste ha già dimostrato un certo interesse per ciò che offri, è probabile che non abbia alcun problema a rilasciare la sua mail se chiederai il suo permesso in maniera chiara e discreta. La buona educazione è la regola principale nella vita come negli affari.

N. 2 – Assicurati che il tuo form di iscrizione alla newsletter preveda uno spazio sufficiente per qualsiasi informazione.
Ti potrà sembrare strano ma i potenziali clienti sono permalosi e spesso hanno mail tanto lunghe quanto bizzarre.  Fai in modo che il tuo potenziale cliente abbia tutto lo spazio di cui necessita per scriverti la sua mail, il suo indirizzo, o qualsiasi altra informazione che lui ritiene di rilasciarti.

N. 3 – Almeno in prima istanza non chiede troppe informazioni tutte in una volta.
Tutto quello che ti serve per cominciare è il nome del tuo potenziale acquirente ed un indirizzo email valido. Ulteriori informazioni potranno essere reperite facilmente in un secondo momento, magari con l’aiuto di una mail/questionario.

N. 4 – Rispetta la privacy di chi decide di riporre in te la sua fiducia.
Rendi noto in maniera chiara e completa in che modo intenderai utilizzare le informazioni che ti rilascerà e ricordati di inserire una dichiarazione di tutela della privacy sul tuo sito web, inserendo anche un link a quest’ultimo in calce ad ogni mail che gli invierai.

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