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Opt-in e Opt out, ovvero: non infastidire il prossimo.

Avrai letto spesso in questi articoli e su altri blog dell’importanza per un buon email marketer di mantenere un rapporto di stima e fiducia rispetto ai suoi clienti.

Oggi voglio entrare nello specifico di due termini inglesi che spesso vengono utilizzati per spiegare la condizione di “consenso” o meno da parte di un cliente o di un potenziale tale.

Le migliori mail di marketing, quelle che raggiungono il loro obbiettivo pubblicitario e contribuiscono alla diffusione di un prodotto o di un servizio tra i propri clienti non sono mai le mail inviate a “random”, cioè mandate ad indirizzi i cui proprietari non hanno esplicitamente richiesto il loro invio.

Esistono infatti delle procedure specifiche, molto semplici, per invitare i potenziali acquirenti a decidere autonomamente, e senza forzature, di aderire ad una newsletter o di accettare l’invio di email periodiche che informino sui propri prodotti o sulle novità dell’azienda.

L’azione di un utente che, di sua spontanea volontà, richiede l’invio di posta elettronica inerente ad uno o più argomenti si chiama in gergo Opt-in.

Ricevere l’Opt-in dal proprio interlocutore è assolutamente fondamentale e deve essere il requisito senza il quale dovremmo guardarci bene dall’inviare materiale pubblicitario.

I motivi sostanzialmente sono due:

1.    Non siamo sicuri che le nostre informazioni siano gradite, e di conseguenza riescano a svolgere la propria funzione informativa.

2.     L’Opt-in per definizione prevede che l’utente abbia confermato la propria volontà a ricevere le tue email di marketing, e quindi non rischi di violare il severissimo Decreto legislativo 196/2003 e successivi in materia di privacy.

Al contrario di quanto appena enunciato, si è in condizione di Opt-out nel caso in cui si invii una marketing mail, anche solo la prima volta, senza aver ricevuto il consenso del nostro interlocutore.

Tecnicamente in una situazione di Opt-out tutto il materiale che tu accingerai ad inviare ai tuoi interlocutori è assimilabile allo Spam, per cui, è estremamente fastidioso per chi lo riceve,  che si trova costretto a perdere del tempo prezioso per leggerlo o anche solo per spostarlo nel cestino.

Ma non è finita qui, l’Opt-out crea anche una condizione assolutamente contraria a quanto ci aspettiamo, dato che la nostra immagine e quella della nostra azienda in questo modo rischia di rovinarsi agli occhi di uno o più potenziali clienti.

Nell’email marketing l’insistenza non è quasi mai una buona strada.

Lasciamo pure questo modo di fare agli spacconi, e teniamoci strette la pazienza e la professionalità:  quelle si che sono ottimi biglietti da visita e non passano mai di moda.

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Se la tua attività di marketing si concentra molto sul blogging e sulle e-mail, è di vitale importanza per te evitare determinate parole o frasi che possono impedire al tuo post o al tuo messaggio di raggiungere l’utenza.

Una ѕoluzione рuò essere citare il tuo nοme, oppure quello del tuo blog, іn ognі newsletteг che ti appresti ad inviаre өd essere limpido e nοn aggressivo nөi tuοi аnnunci.

E’chiaro che le email di marketing vengono spedite con uno scopo preciso: convincere gli utenti che le leggono a acquistare o utilizzare un certo prodotto/servizio proposto.

Sempre più spesso però, causa consigli sul non tartassare i propri clienti o sul renderli liberi di muoversi agilmente e scegliere le cose e gli argomenti che più interessano loro, c’è il rischio per chi lavora alle mail di questo tipo di perdere di vista l’obbiettivo principale per cui la mail stessa viene creata.

Quando scrivi una mail, i tuoi sforzi per non infastidire, o farlo al minimo, il tuo interlocutore, sono davvero apprezzabili, ma se per farlo finisci per omettere l’informazione che sta alla base della tua strategia di email marketing, significa che qualcosa non quadra.

E’ vero pure che, più una email di marketing diventa analitica e puramente descrittiva dell’offerta, più aumenta il rischio che venga immediatamente cestinata, buttando nel cestino, dietro di lei, anche tutto il tuo lavoro.

Qual è allora il metodo più efficace per mantenere il tuo obbiettivo e non infastidire  i potenziali lettori?

Una mail che ha un aspetto informativo, che già dal titolo (il soggetto) rende noto lo scopo di riportare informazioni inerenti ai gusti ed alle aspettative di chi legge, ha una ottima probabilità di aiutarti a far passare il messaggio inviato.

In effetti se sei stato bravo a recuperare un certo numero di indirizzi e l’hai fatto con criterio, dovresti conoscere, almeno un poco, i gusti di chi potrebbe leggere la tua mail.

Infatti puoi partire dal presupposto che, se un utente ha acconsentito alla ricezione di una newsletter o di una mailing list precisa, è molto probabile che sia interessato (o almeno curioso)sugli argomenti che queste trattano.

Utilizza dunque queste preziosissime informazioni per colpire nel segno e attirare l’interesse dei tuoi clienti.

Mantieniti imparziale, evita giudizi personali o peggio critiche, limitati ad illustrare i fatti e lascia che sia il tuo interlocutore a decidere se approfondire l’argomento o meno.

In ogni caso fai in modo che, nel caso decida di si (e la probabilità è buona, proprio perché dovrebbe esser interessato in partenza) possa cliccare su link ed accedere ad altre informazioni direttamente dalla mail.

Ricorda sempre, altro punto fondamentale, che la tua e-mail deve essere leggera, con un testo non troppo lungo, meglio se visualizzabile in una pagina unica senza bisogno di doversi spostare con il cursore.

La persone (e se fai una analisi del tuo modo di leggere le e-mail personali, anche tu) non hanno tanta pazienza, quindi il tuo scopo sarà di portarli ad acquistare senza rischiare di far perdere loro del tempo prezioso o peggio, di annoiarsi.

1. IMPOSTATE UNA STRATEGIA DI EMAIL MARKETING
Sun Tzu, nel lіbro “L’arte della guerra”, afferma chө la battaglia ѕi vincө primа cһe inizi, in baѕe alla strategia di cοmbattimento adottata.

7. IL FOLLOW UP TELEFONICO
Soprattutto pөr inνiti а eventi, iѕcrizioni а corsi а pagamento ө promozioni, è estremamөnte effiсace effettuare un follow υp telefonico nei giorni succesѕivi all’inviο della newsletter.
Questa scelta va fatta di νolta in volta іn funzione del tөmpo che aνete а disрosizione e delle risoгse disponibili, мa vi consigliamo di effettυare il follow υp telefonico siѕtematicamente perché aυmenta і risultati di vendita.

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Il segreto del web marketing, così come del marketing applicato ad ogni forma di comunicazione, è capire cosa cerca il nostro interlocutore.

Senza questa informazione, che è fondamentale per il nostro lavoro, probabilmente una grande percentuale nel nostro lavoro finisce nel cestino o nel dimenticatoio.

Riuscire a capire cos’è che vuole il Cliente sembra una impresa impossibile, o quanto meno molto molto costosa, invece ti assicuro che qualche passo mirato e studiato ad hoc potrai ottenere un numero di informazioni tali da aver più chiara l’idea di cosa cercano i tuoi potenziali interlocutori.

Tempo fa una commedia americana portava un titolo simile a quello che ho utilizzato per l’articolo.
Era la storia di un pubblicitario che, dovendo studiare una campagna pubblicitaria che andasse a colpire l’universo femminile si faceva proprio questa domanda: Cosa vogliono le donne?

In quel caso grazie alle possibilità cinematografiche il pubblicitario riuscì letteralmente a “leggere” nella mente del suo pubblico.
Nel nostro caso, dato che purtroppo (o per fortuna) non siamo ancora in grado di penetrare la mente altrui, dobbiamo ricorrere ad altri espedienti per ottenere lo stesso risultato.

Come puoi fare quindi a sapere cosa il tuo cliente cerca?
La risposta ti sembrerà banale:
Ascoltalo.

Esatto, è la prima regola fondamentale: Ascolta ciò che ha da dire.

Un errore madornale di tutti coloro che producono prodotti, servizi o idee è paradossalmente non pensare in termini di cliente ma solo di prodotto.

Questo significa che per loro è difficile adattare il proprio prodotto al cliente perché sono troppo concentrati su quanto sia esso utile, bello, conveniente …

In questo modo si dimenticano completamente del fatto che il prodotto è destinato ad un pubblico, non a sè stessi.

Non commettere lo stesso errore, apri i tuoi orizzonti ed allenati ad avere costantemente occhi ed orecchie aperti in giro, anche in famiglia e tra colleghi.

Ricorda che le persone che frequenti sono molto simili a quelle che troverai dall’altra parte della tua news letter.

Entrambi i gruppi sono come piccole comunità, che ben rappresentano in piccolo l’intero mondo dei potenziali acquirenti.

Dalle semplici chiacchiere con loro è possibile che tu scopra di poter effettuare miglioramenti o aggiornamenti del tuo prodotto/servizio.

Allo stesso modo, tramite le tue mail di marketing, ascolta i tuoi clienti, fai in modo che possano comunicare con te, dandoti un feedback del prodotto/servizio se l’hanno acquistato, o anche prima, permettendo loro di farti delle domande aggiuntive, di esporti i loro dubbi, di dirti cosa piace loro, o cosa secondo loro si potrebbe migliorare del prodotto/servizio proposto. 

Tutte le critiche, i consigli, ed altro materiale ti aiuteranno a creare un prodotto, o modificare quello esistente, trasformandolo in qualcosa di più personalizzato e quindi più appetibile.

Nello studio delle ricezioni di email da parte di potenziali clienti, la maggior parte delle mail che invitavano di primo acchitto a comprare qualcosa, sia esso un prodotto o un servizio, è stata cestinata.

Quindi se pensi che la prima cosa che tu debba fare con lo strumento di email marketing che hai a disposizione sia “vendere” ti assicuro che parti con il piede sbagliato.

Questo può sembrare davvero un contro senso in termini di funzionalità per l’email marketing. Perché uno strumento che è stato concepito ed ottimizzato per la vendita no porta buoni risultati in termini puramente e direttamente commerciali?

La risposta è più semplice di quanto immagini:

Il potenziale cliente non compra fin tanto che l’acquisto gli viene imposto.

Con questa sentenza entra in gioco il marketing psicologico, oggi studiato come se fosse una disciplina a sé stante, definita dagli studiosi neuro marketing.
Il neuro marketing è infatti quella branchia del marketing che studia i migliori canali di comunicazione, quelli cioè che permettono la manipolazione dei processi decisionali del potenziale acquirente.

Ma lascia stare le definizioni ed i termini tecnici e torniamo al nostro potenziale cliente ed alla mail di marketing che vuoi inviare affinchè compri i tuoi prodotti o servizi.

Il marketing psicologico afferma che l’acquisto di un bene deve essere suggerito, consigliato, MAI imposto a chi è dall’altra parte del canale di comunicazione, qualunque esso sia.

Questa regola vale soprattutto nei casi in cui la componente umana di chi propone viene a mancare, proprio come avviene con le mail, o per esempio le telefonate.

Non sto dicendo che una email ben progettata non porti alla vendita del tuo bene.
Ma sarai sicuramente d’accordo con me se ti dico che “Compra il prodotto XXX!”, è meno invitante e rassicurante di “Hai il problema x? Il prodotto XXX può aiutarti a superarlo”.

L’uomo comune nasce cresce e vive cercando di evitare le imposizioni  prima dei genitori, poi del partner, poi del datore di lavoro.

Tutti gli uomini credono che le imposizioni limitino il soddisfacimento e la realizzazione personale e sono più propensi ad accettare consigli e dritte di persone di fiducia che a seguire come degli automi senza pensiero proprio gli ordini altrui.

E’ proprio su questo che un buon internet marketer deve lavorare, in modo che l’acquisto del suo prodotto o servizio venga percepito da chi legge come un discreto ed umile consiglio per migliorare la propria situazione.

La gente è stufa di essere bombardata da imperativi!

Ecco dunque una dritta che arriva dal neuromarketing:
quando scrivi la tua mail di marketing “prendi per mano” il tuo potenziale acquirente e, soprattutto all’inizio, stagli al fianco, non aggredirlo né lasciagli intendere che dipende da te e dai tuoi prodotti. Offri spunti, opportunità di confronto, e non bombardarlo di informazioni.

Insomma, fai in modo che sia lui a decidere (o almeno fai in modo che lo creda) se sia il caso o meno di acquistare il bene che gli proponi, magari inserendo dei link esplicativi nel testo della tua mail, che lui potrà decidere in tutta libertà se approfondire o meno.

In questo modo la discrezione educata sarà apprezzata e ricompensata con un legame di fiducia che se mantenuto ad un buon livello porterà moltissimi buoni frutti.

Provare per credere!

Il contenuto di una mail è quanto di più importante esista nelle strategie di email marketing.
Ed è anche il veicolo principale attraverso cui un internet marketer intesse i suoi rapporti con i propri clienti, effettivi o eventuali che siano.

Oggi do per scontato che queste due regole fondamentali siano ben palesi nella mente di chi fa dell’internet marketing il proprio mestiere e mi soffermo sulla differenza di efficacia tra una mail in formato testo ed una mail in formato html.
Oggi buona parte degli account di mail dà l’opportunità di ricevere mail in formato html, ovvero con contenuti che prescindono dal puro testo scritto.
E’ possibile aggiungere al testo della propria mail link a pagine internet, immagini, video e molti altri elementi multimediali.
Senza dubbio una mail in formato html permette di “abbellire” il proprio testo e renderlo più appetibile per il nostro interlocutore.
Ma ti sei mai chiesto se questo stratagemma non porti anche con sé dei lati negativi?

Come al solito consiglio di metterti nei panni del tuo destinatario e cercare di registrare le tue reazioni di fronte a due mail, una in formato testo, una in formato html, che facciano da modello per il materiale che vorrai mandare ai tuoi potenziali clienti.

Ti arriva, nel marasma di mail spam e notizie poco interessanti, oltre che non richieste una mail che tu, vuoi perchè ha un titolo accattivante, vuoi perchè non ti sembra pubblicità gratuita, decidi di aprire.
E’ una mail ordinata, formato testo, con l’utilizzo di sole implementazioni grafiche di basso rilievo (ovvero grassetto, qualche sottolineatura degli elementi principali, spaziature ben distribuite etc.).
E’ vero, rispetto al bombardamento di suoni e colori di cui ci siamo abituati ad essere vittime da parte del web questa mail sembra avere poco “carattere”.
Ma se la chiudi, puoi affermare di averne letto il testo, di aver compreso il suo significato, insomma hai recepito il messaggio che voleva inviarti colui che ti ha scritto.

La seconda mail che apri invece è in formato html, è allegra, ha tanti colori, dei link a siti potenzialmente interessanti e un paio di banner dinamici.
Senza dubbio il messaggio è più concertato, hai possibilità di spaziare per esempio, nella ricerca di ulteriori informazioni e ti lasci ammaliare dai colori e dai movimenti delle gif nei banner.
Ma ora chiudi la mail e fermarti un attimo a riflettere:
Ti ricordi cosa ti diceva il testo? Quali erano i servizi o i prodotti che la mail ti ha proposto?
Hai recepito davvero il messaggio dell’azienda che ti ha contattato o ti sei distratto fino al punto di aver sposato in secondo piano il contenuto effettivo della mail?

E’ proprio questo il rischio delle mail in formato testo, il lasciarsi trasportare da suoni e colori e quintali di informazioni di contorno e perdere di vista il messaggio principale, quello per cui la mail viene inviata.

Senza contare che magari non tutti sono come te, esiste un buon numero di persone che anche se apre la mail, reagisce peggio di fronte alla confusione d testi immagini e altri contenuti della mail e la chiude cestinandola prima ancora di leggerla.

Ecco perchè consiglio sempre di utilizzare, per quanto sia possibile, sempre mail di solo testo e concentrarsi sui contenuti da veicolare piuttosto che sugli elementi accessori.

Seppure una mail in formato html possa essere nel complesso ben fatta, con elementi strutturati in maniera lodevole ed efficace, c’è sempre la possibilità che il tuo lavoro non venga riconosciuto come tale.

L’email marketing non è certo una scienza esatta, ma l’intelligenza dei bravi internet marketers sta nell’aiutare il proprio lavoro escludendo gli elementi che presuppongono dei rischi troppo alti.

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Nel campo dell’email marketing l’elaborazione del titolo di una mail è tra gli elementi cardine del successo.
E’ opinione comune che il titolo sia un accessorio inutile, scomodo, un elemento lapalissiano, ovvero una ripetizione priva di importanza di ciò che riporterà il testo.
Per questo motivo è un errore per niente raro che il titolo sia abbandonato a sè stesso e che la sua elaborazione venga più o meno affidata al caso.
Per spiegare l’importanza del titolo in una mail in un buon progetto di email marketing cercherò di andare per gradi.

Ti pongo una domanda che ti farà sorridere: Cos’è un titolo?
Il titolo è una stringa, una serie di parole che ha per oggetto il soggetto della mail.

E’ in pratica una frase inserita in testa ad un contenuto che serve a mettere in immediata evidenza l’argomento di cui tratta.
Perfetto, converrai con me che entrambe le definizione siano chiare e abbastanza complete.

Avviciniamoci ora al nostro intento e chiediamoci:

Coerente:
la coerenza di un titolo sta nel fatto che esso possa riferirsi per intero all’argomento sviluppato nella mail. Trucchetti del tipo “inserisco una notizia e parlo di altro” possono valere per una volta sola, ma minano la fiducia nei tuoi confronti.

Comprensibile:
il linguaggio utilizzato in tutta la mail, ma a maggior ragione nel titolo, deve essere sempre di immediata comprensione, se si vuole rendere il messaggio efficare. Un titolo che abbia in sè termini poco usati o prettamente tecnici non stimolerà la curiosità del lettore, che anzi, potrebbe risultare infastidito da questa scelta e potrebbe addirittura scegliere di non continuare il vostro rapporto perchè magari pensa che non viaggiate sulle stesse onde.

L’efficacia di una buona mail di marketing molto spesso si nasconde dietro offerte proposte con contenuti affascinanti, che sappiano catturare l’attenzione di chi legge, sappiano stimolare la sua curiosità, e riescano a guadagnarsi la sua fiducia convincendolo a non perdere tempo e ad approfittare dell’offerta a lui rivolta.

Il tempo, questo fenomeno spesso maledetto, a volte dimenticato, può essere per un buon marketer online un preziosissimo alleato.

Oggi vedremo come sfruttarlo a nostro vantaggio.
Hai mai letto, in qualche pubblicità cartacea o anche magari ascoltato alla radio o alla tv di promozioni limitate nel tempo?
Si tratta in pratica di vere e proprie offerte speciali, disponibili per i clienti o eventuali tali soltanto entro un lasso di tempo prestabilito.

Questo modo di concepire le offerte speciali possiede un grande potere, ovvero scuote le coscienze di chi legge ed insinua in lui il seme dell’ansia.

Non sto parlando dell’ansia cattiva, quella che non fa dormire la notte, sia chiaro, ma quel solletichìo che non ti molla quando sai che l’offerta non è valida per sempre e sei consapevole che un pizzico di pigrizia da parte tua potrebbe farti perdere una ghiotta occasione!

Il problema grave in questo contesto è che spesso i marketer fanno un errore colossale.
Propongono cioè offerte limitate nel tempo,ma senza specificare di QUANTO tempo si tratta.

A prima vista potrebbe sembrarvi che non vi sia una grossa differenza di feedback tra:
Offerta speciale! Affrettati è valida solo per un tempo limitato!
e
Offerta speciale! Affrettati, è valida solo fino al 15 Gennaio!

Insomma, entrambe le frasi ti invitano a non perdere la tua occasione.
Ma rifletti bene, qual è quella più incisiva?
Qual è quella che, detta terra terra, ti fa fare un po’ di calcoli e ti fa decidere davvero che non c’è tempo da perdere?
Esatto! E’ proprio la seconda frase!

Infatti, a differenza della prima frase, dove l’invito è presente in egual modo ma non è così efficace, nel cervello di chi legge il secondo invito si innesca una sorta di corsa al tempo, ove il tuo interlocutore avrà quindi chiaro il lasso di tempo che lo separa dalla sicurezza di perdere l’occasione descritta dalla mail.
Nel primo esempio invece, il solo fatto di non poter venire a conoscenza della data precisa in cui la promozione scade, permette a chi leggere di stare più rilassato e di pensare tra sé e sé: “Beh, tra un po’ scade, ma ho ancora tempo …” e spesso di dimenticarsi completamente dell’occasione.
Ne consegue una fatica sprecata per te ed un cliente in meno nel tuo portfolio.

Dunque non basta che la tua offerta promozionale in una mail sia scritta bene, con i termini giusti, e gli argomenti interessanti, a volte un piccolo accorgimento del genere può essere ciò che fa davvero la differenza.

Il mondo della pubblicità, così come il mondo dei media più in generale, e persino le chiacchiere di ogni giorno con amici e conoscenti prendono a piene mani da un bagaglio concetti e frasi particolari, come dichiarazioni famose rilasciate da personaggi storici o dello spettacolo, o proverbi appartenenti alla cultura popolare, o frasi senza tempo rese indimenticabili da film o testi teatrali di grande prestigio.

Perché questa è diventata una pratica comune?
Cosa si ottiene con questi escamotage?

Affrontiamo entrambe le tipologie di frase e impariamo ad utilizzarle sfruttandole affinché possano dare risalto al messaggio che vuoi trasmettere attraverso la tua newsletter.

La prima tipologia riguarda le cosiddette frasi ad effetto, ovvero espressioni che racchiudono una grande forza comunicativa anche decontestualizzate dal testo in cui vengono inserite.

Sono di solito frasi molto brevi ed incisive, che per l’assolutezza dell’informazione che contengono si adattano perfettamente a più ambiti ed hanno il potere di rafforzare il messaggio precedente (in questo caso fanno da conclusione lapidaria rimarcando i punti salienti di quanto appena detto e conferendogli credibilità) o quello successivo (in questo caso fanno da presentazione incisiva rendendoli immediatamente assimilabili quando vengono letti).

Di solito una frase ad effetto non è mai più lunga di 4 o 5 parole, e spesso diventa un vero e proprio motto, che può ritornare anche  nel corso del testo, riportato per intero o con l’utilizzo di parole simili e/o riconducibili ad esso.

Lo scopo di queste frasi è triplice, esse servono infatti a:

1. Sottolineare con forza i punti salienti del messaggio (con l’utilizzo di poche parole e punti esclamativi)
2.  Donare un senso di continuità a quello che si scrive  (ritornando ogni tanto durante il testo e facendo in modo che più discorsi si leghino in maniera inconscia nella mente di chi legge)
3.  Costituire dei punti di riferimento testuali (con l’utilizzo di caratteri diversi dal resto del testo per dimensione e colore)

La seconda tipologia invece riguarda frasi di comune utilizzo, prese in prestito da altri settori, che niente sembrano avere a che fare con il business marketing (film, dichiarazioni storiche, proverbi popolari etc).

Un buon marketer che utilizza questi idiomi legati alla cultura popolare sa che in questo modo, pur parlando di affari e rivolgendosi in tono non troppo informale (come una buona professionalità richiede), entra con tali frasi in una dimensione che lo espone e lo accomuna al destinatario della newsletter in quanto essere umano, o meglio, essere sociale.

Se in una mail di marketing sai utilizzare sapientemente frasi conosciute, magari adattandole con qualche piccolo accorgimento all’argomento di business di cui parli, in colui che legge spesso scatta a livello inconscio un certo senso di appartenenza, che lo aiuta ad entrare in maggiore sintonia con il mittente, cioè con te. In parole semplici, con i tuoi rimandi a frasi popolari,  gli stai facendo intendere che tu vivi e pensi come lui, preparando una strada migliore ad un eventuale rapporto di fiducia.

In questo modo il tuo messaggio assumerà probabilmente un aspetto più credibile ai suoi occhi e convincerà il tuo destinatario della validità delle tue offerte e dei tuoi prodotti/servizi.

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