Le Email di Marketing che non Vendono
Posted on nov 29, 2009 in
Email Marketing
Nello studio delle ricezioni di email da parte di potenziali clienti, la maggior parte delle mail che invitavano di primo acchitto a comprare qualcosa, sia esso un prodotto o un servizio, è stata cestinata.
Quindi se pensi che la prima cosa che tu debba fare con lo strumento di email marketing che hai a disposizione sia “vendere” ti assicuro che parti con il piede sbagliato.
Questo può sembrare davvero un contro senso in termini di funzionalità per l’email marketing. Perché uno strumento che è stato concepito ed ottimizzato per la vendita no porta buoni risultati in termini puramente e direttamente commerciali?
La risposta è più semplice di quanto immagini:
Il potenziale cliente non compra fin tanto che l’acquisto gli viene imposto.
Con questa sentenza entra in gioco il marketing psicologico, oggi studiato come se fosse una disciplina a sé stante, definita dagli studiosi neuro marketing.
Il neuro marketing è infatti quella branchia del marketing che studia i migliori canali di comunicazione, quelli cioè che permettono la manipolazione dei processi decisionali del potenziale acquirente.
Ma lascia stare le definizioni ed i termini tecnici e torniamo al nostro potenziale cliente ed alla mail di marketing che vuoi inviare affinchè compri i tuoi prodotti o servizi.
Il marketing psicologico afferma che l’acquisto di un bene deve essere suggerito, consigliato, MAI imposto a chi è dall’altra parte del canale di comunicazione, qualunque esso sia.
Questa regola vale soprattutto nei casi in cui la componente umana di chi propone viene a mancare, proprio come avviene con le mail, o per esempio le telefonate.
Non sto dicendo che una email ben progettata non porti alla vendita del tuo bene.
Ma sarai sicuramente d’accordo con me se ti dico che “Compra il prodotto XXX!”, è meno invitante e rassicurante di “Hai il problema x? Il prodotto XXX può aiutarti a superarlo”.
L’uomo comune nasce cresce e vive cercando di evitare le imposizioni prima dei genitori, poi del partner, poi del datore di lavoro.
Tutti gli uomini credono che le imposizioni limitino il soddisfacimento e la realizzazione personale e sono più propensi ad accettare consigli e dritte di persone di fiducia che a seguire come degli automi senza pensiero proprio gli ordini altrui.
E’ proprio su questo che un buon internet marketer deve lavorare, in modo che l’acquisto del suo prodotto o servizio venga percepito da chi legge come un discreto ed umile consiglio per migliorare la propria situazione.
La gente è stufa di essere bombardata da imperativi!
Ecco dunque una dritta che arriva dal neuromarketing:
quando scrivi la tua mail di marketing “prendi per mano” il tuo potenziale acquirente e, soprattutto all’inizio, stagli al fianco, non aggredirlo né lasciagli intendere che dipende da te e dai tuoi prodotti. Offri spunti, opportunità di confronto, e non bombardarlo di informazioni.
Insomma, fai in modo che sia lui a decidere (o almeno fai in modo che lo creda) se sia il caso o meno di acquistare il bene che gli proponi, magari inserendo dei link esplicativi nel testo della tua mail, che lui potrà decidere in tutta libertà se approfondire o meno.
In questo modo la discrezione educata sarà apprezzata e ricompensata con un legame di fiducia che se mantenuto ad un buon livello porterà moltissimi buoni frutti.
Provare per credere!
