Cosa è il Follow up

Posted on lug 26, 2009 in Email Marketing

Ecco un esempio per chiarire questo concetto, qualora è la prima volta che se ne sente parlare. Supponiamo dunque di aver inserito un messaggio pubblicitario in qualche sito di annunci. C’è chi ha inoltrato una precisa richiesta d’informazione nei confronti del nostro annuncio e celermente abbiamo esaudito tal esigenze. Ebbene, a distanza di qualche giorno la persona che aveva dimostrato vivo interesse nei confronti della nostra offerta sparisce completamente. Sappiamo con certezza che non ha acquistato il nostro prodotto o sottoscritto il nostro servizio, o non risulta come nostro “Referral” nel nostro programma di affiliazione. Cosa fare a questo punto? Lasciarlo perdere completamente e rassegnarci al suo disinteresse oppure fare la faccia tosta, come vuole il manuale del perfetto venditore, e ricontattarlo per chiedergli se è ancora interessato alla nostra offerta? Ebbene se optiamo per tale seconda ipotesi, se dunque tentiamo di entrare nuovamente in contatto con il potenziale acquirente, presentandogli magari la stessa offerta, ma con altre parole, stiamo facendo il “follow –up”. E poi non vi è mai forse capitato, ad esempio, di chiedere informazione su un appartamento presso un’agenzia immobiliare? Cosa succede se dopo una settimana o due non avete ancora sollevato il telefono o varcato la soglia della porta dell’agenzia immobiliare per dire: “Ok sono davvero interessato all’appartamento visitato la settimana scorsa” oppure” ci ho ripensato, ma quel locale è troppo piccolo per me e per la mia famiglia, ne vorrei uno più grande”, o anche “ guardi ho cambiato idea completamente. Invece di una casa, visto i prezzi, preferisco comprarmi un auto e vivere in affitto per il resto dei miei giorni …” ? Se non avete fatto niente di tutto ciò sarete comunque ricontattati da un funzionario dell’agenzia immobiliare che vi chiederà con garbo se l’appartamento visitato qualche giorno prima era di vostro gradimento o se invece magari preferite vagliare qualcosa di diverso. L’agente immobiliare in questione sta facendo il “follow up”. Nella vita reale non sempre è facile fare il “follow up.” Quante volte la persona al di là del filo interrompe inaspettatamente la comunicazione oppure lascia trapelare un tono della voce che è tutt’altro che tranquillizzante… Con un “autorisponditore professionale” è molto più semplice: basta usare il “follow up”. Esso infatti può essere programmato, come dicevo sopra e qualche riga più in giù vi farò anche vedere come fare, per inoltrare un primo messaggio di posta elettronica immediatamente. A distanza di due giorni si può fare partire il secondo messaggio. Dopo cinque giorni inoltrare il terzo, e così via. Siamo stati noi a studiare a tavolino tali messaggi e siamo stati anche noi a disporre l’intervallo di tempo che intercorre tra un invio ed un altro. In questo modo se dopo la prima risposta il richiedente non ha fatto alcun cenno e non ha dimostrato nessun interesse nei confronti della nostra offerta, nonostante l’impeto iniziale, piano piano e con molta discrezione bussiamo alla porta del suo account di posta elettronica, quasi a voler dire:

“Caro amico, ti ricordi di me.  Ci siamo sentiti qualche giorno fa.

In quell’occasione tu hai dimostrato un vivo interesse verso la mia offerta.

Ed io ti ho comunicato qualsiasi informazione immediatamente.

Ma ora sono trascorsi più di cinque giorni e non ho ancora ricevuto una tua risposta, quindi non so se hai ancora interesse verso il mio prodotto, oppure hai optato per qualcos’ altro, magari una marca diversa.

Se così fosse ti prego di farmelo sapere” . Ovviamente questo è un followup presentato in chiave molto ironica, ma chiarisce il concetto base:

Un autorisponditore con follow up svolge il 90% del nostro lavoro!! Il rimanente 10% è a nostro carico e si tratta della stesura del messaggio e la sua programmazione . Alcuni autorevoli istituti, ad esempio il “Sales and Marketing Executives International” , hanno condotto studi e ricerche sulle vendite effettuate in tutti i paesi del mondo ed hanno stabilito con precisione ed accuratezza che circa l’81% delle vendite più proficue è chiuso di solito dopo il quinto contatto L’80% delle persone che chiedono informazione su un prodotto o servizio lo acquistano entro un anno dalla prima richiesta. E comunque più del 90% non compra il prodotto dalla stessa compagnia con la quale ha avuto il contatto iniziale. Capito perchè non puoi fare Business online senza un  autorisponditore? ;-)

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